Améliorer la rentabilité de son entreprise est un défi constant pour un dirigeant. Un défi d’autant plus grand dans cette période d’incertitude qui nous invite à rester alerte, stratège et résilient.
Dans cette optique, quelles sont les actions concrètes à mettre en œuvre pour poursuivre son développement en toute sérénité ?
C’est notre sujet du jour !
1. Ajuster son modèle économique pour générer plus de revenus
Commençons par le levier le plus évident : l’augmentation de votre chiffre d’affaires.
Pour cela, vous avez plusieurs options :
✔️ Diversifier vos sources de revenus
À cet effet, vous pouvez notamment :
- Proposer de nouvelles offres qui viendront compléter votre catalogue de produits ou services et vous ouvrir à de nouvelles opportunités business.
- Explorer de nouveaux segments de marché dans votre secteur d’activité, une nouvelle niche ou une nouvelle cible à qui vous ne vous adressez pas encore.
- Envisager des partenariats avec d’autres marques complémentaires à la vôtre pour vous appuyer sur leur visibilité et leur base de prospects (et vice-versa …)
✔️ Envisager une légère augmentation des prix
Si votre positionnement le permet et si vous ne l’avez pas beaucoup fait jusqu’ici, vous pouvez aussi envisager d’augmenter légèrement vos tarifs. Cela peut faire peur, mais il y a peu de risque pour que vos clients prennent le large, à condition bien sûr que cette hausse reste légère, progressive et qu’elle puisse se justifier.
Afin de vous aider dans ce choix, n’hésitez pas à observer la concurrence : est-elle forte avec peu de marge de manœuvre pour rester compétitif ? Ou est-elle plus modérée avec des tarifs similaires ou un peu plus élevés ?
Astuce :
Pensez à utiliser les outils d’études de marché pour reprendre votre positionnement. Les outils tels que la Matrice BCG ou l’étude Concurrentielle
Pour justifier une hausse tarifaire, la qualité de vos produits / services sera votre premier atout. Si cette dernière est au rendez-vous, il y a de fortes chances pour que vos clients se montrent compréhensifs. Et pour valoriser cette qualité, n’hésitez pas à capitaliser sur la preuve sociale, notamment en récoltant un maximum d’avis positifs qui feront pencher la balance en votre faveur en cas d’hésitation sur le prix.
✔️ Mettre en avant les produits ou services à forte marge
Une autre façon efficace d’améliorer la rentabilité d’une entreprise est de se concentrer en priorité sur les produits qui génèrent le plus de chiffre d’affaires.
Selon la loi de Pareto, 80 % des résultats proviennent de seulement 20 % des causes. Ainsi, il est fort probable que seule une petite part de vos produits ou services produisent l’essentiel de votre chiffre d’affaires.
En toute logique c’est sur eux que vous devez investir le plus de temps et d’argent.
L’idée ici est de renforcer la visibilité de vos offres les plus performantes avec des actions de communication plus ciblées afin de réduire les dépenses et d’optimiser votre retour sur investissement.
De manière générale, concentrez-vous en priorité sur les leviers qui convertissent et assurez-vous de vous adresser à une cible réellement qualifiée.
Par exemple, pour votre stratégie social media, si l’ensemble de vos cibles se répartissent sur 4 réseaux sociaux, il n’est peut-être pas nécessaire d’être présent ou de faire de la pub sur les 4 à la fois. Focalisez-vous plutôt sur celui ou ceux qui drainent la plus grande part de vos prospects et ne perdez pas votre énergie (et votre argent) sur les autres dont le potentiel est moindre.
✔️ Optimiser vos process d’acquisition client et fidéliser plutôt que démarcher à tout-va
Il vous sera toujours moins coûteux de fidéliser que d’acquérir un nouveau client. En effet, selon certaines études, le coût d’acquisition d’un prospect peut être jusqu’à 7 fois plus élevé que celui de la fidélisation. Cela implique d’optimiser l’expérience client, de garder un lien actif avec vos acheteurs existants, mais aussi de travailler votre image de marque et votre service après-vente.
Côté acquisition, prenez du recul sur vos process et capitalisez sur votre expérience : appuyez-vous sur vos observations et les tendances pour privilégier les plateformes et stratégies marketing les plus susceptibles de toucher des prospects qualifiés et de maximiser votre ROI.
2. Mieux gérer ses coûts pour éviter les pertes inutiles
Une autre manière de rendre votre entreprise plus rentable est bien sûr d’optimiser votre gestions des coûts.
Pour cela vous pouvez :
✔️ Réduire vos charges fixes et variables intelligemment
Renégociation des tarifs auprès de vos fournisseurs, abandon des abonnements inutiles, chasse aux frais généraux superflus… Passez vos comptes et vos factures à la loupe pour vous assurer que rien n’est payé inutilement ou excessivement (sans justification notable).
✔️ Limiter le gaspillage et adopter des pratiques plus responsables
Améliorer la rentabilité de votre entreprise peut aussi servir les objectifs de votre politique RSE (ce qui d’ailleurs sera plus facilement accepté par vos salariés). Pour allier rentable et responsable, vous pouvez notamment :
- Encourager le “zéro papier” pour limiter les frais de fourniture et l’impact écologique associé
- Faire des économies d’énergie (installer des détecteurs de présence pour l’éclairage, passer à des ampoules LED basse consommation, éteindre les appareils en veille, ajuster le chauffage en fonction de l’occupation des locaux…)
- Opter pour la mutualisation en vous fournissant en matières premières et matériel par le biais de groupements ou de centrales d’achat…
✔️ Optimiser la gestion des stocks
Si vous vendez des produits, la gestion des stocks est un aspect important à prendre en compte. Pour éviter l’immobilisation excessive de trésorerie et les coûts de stockage associés, vous devez identifier les produits à forte rotation et ceux qui ont tendance à “dormir” trop longtemps. Vous pourrez ainsi adapter vos réapprovisionnements en réduisant le risque de rupture de stock et la part des références moins demandées. Une démarche qui, bien menée, allie gain de place, gain financier et meilleure satisfaction client.
Attention cependant lorsque vous décidez de faire des coupes sur le budget. Sans évaluer leur impact, les effets produits pourraient finalement se révéler moins bénéfiques qu’attendu.
Pour illustrer cela, une petite anecdote : le cas d’une entreprise qui souhaitait réduire drastiquement ses charges pour relancer son activité, notamment en remplaçant toutes les voitures de fonction de ses commerciaux par des modèles d’entrée de gamme type Renault Clio. L’économie immédiate semblait prometteuse sur le papier. Mais en réalité, cela a démotivé les commerciaux expérimentés, peu valorisés par ce changement. De plus, ces véhicules n’étaient pas adaptés à leurs besoins (longs trajets plus éprouvants, manque de place et de confort pour le transport de clients, dégradation de l’image de marque de l’entreprise, frustration des équipes commerciales…) Ainsi avant d’agir, rappelez-vous que chaque réduction de coût doit être pensée dans un cadre global pour limiter au maximum les répercussions négatives.
3. Améliorer la rentabilité de l’entreprise en renforçant son efficacité
Après avoir optimisé les flux entrants et sortants, vous allez pouvoir vous concentrer sur vos outils et méthodes. L’idée ici est de faire plus et mieux sans que cela vous prenne plus de temps.
Pour gagner en productivité et optimiser vos résultats vous pouvez :
✔️ Vous appuyer sur des outils performants et automatiser les tâches chronophages à faible valeur ajoutée
Choisir les bons outils est un axe clé pour améliorer la rentabilité de votre entreprise. À cet effet, veillez à faire régulièrement un état des lieux des solutions utilisées et à vérifier s’il n’existe pas des alternatives plus rentables et performantes.
Investir dans un bon CRM, dans un nouveau logiciel de facturation, de gestion de projet, de trésorerie ou des stocks peut parfois faire toute la différence et vous faire gagner de précieuses heures au quotidien en optimisant votre organisation. Vous pouvez même aller plus loin en envisageant l’automatisation de certaines tâches récurrentes avec des outils comme Make ou Zapier.
✔️ Déléguer ou externaliser intelligemment
En cas de montée en charge de travail ou de besoins spécifiques, faire appel ponctuellement ou régulièrement à des freelances peut être une option intéressante pour couvrir des missions qui n’occupent pas une personne à plein temps (et ne justifient pas une nouvelle embauche) et qui nécessitent un certain niveau d’expertise. Un bon moyen d’aller de l’avant tout en gardant une certaine flexibilité.
✔️ Vous faire accompagner ponctuellement par des experts
Quand on cherche à faire des économies, on peut être tenté de tout gérer soi-même en glanant des informations et en composant avec les moyens du bord. Seulement, c’est souvent contre-productif : on tâtonne, on s’éparpille et perd son temps pour des résultats parfois bien loin des attentes initiales.
Dans ce cas, il sera toujours plus pertinent de faire appel à une aide extérieure (bras droit, expert en stratégie digitale, en organisation, gestion, management…). Ainsi, vous vous assurerez de mettre en place des mesures efficaces et stratégiques avec un réel impact sur le développement et la santé de votre entreprise.
Celà peut sembler contre-intuitif, mais il est parfois nécessaire de “reculer pour mieux sauter”.
Avant de faire des coupes importantes ou de prendre des décisions radicales, prenez de la hauteur : posez-vous pour réfléchir et échanger autour de vous. Plutôt que de chercher à faire économies à tout prix, vous pouvez aussi aborder les choses différemment en investissant un peu pour vous structurer et atteindre durablement vos objectifs.
4. Valoriser les ressources humaines pour booster la performance
✔️ Former régulièrement et intelligemment vos équipes
Rappelez-vous que la montée en compétences des équipes a un impact direct sur leur performance.
En enrichissant leurs savoir-faire, vos collaborateurs gagnent en autonomie, en efficacité et en qualité d’exécution ce qui ne peut que vous aider à améliorer la rentabilité de votre entreprise.
Dans cette démarche vous devrez notamment :
- Anticiper les évolutions de votre secteur pour rester compétitif
- Identifier les besoins concrets de vos équipes au quotidien
- Miser sur des formations ciblées et applicables rapidement
- Encourager l’apprentissage continu comme levier de motivation et d’épanouissement
Les formations pouvant être partiellement ou totalement financées via les OPCO, c’est un investissement d’autant plus intéressant qu’il s’avère très accessible.
Attention :
vos crédits OPCO ne se cumulent pas d’année en année. Pensez à les utiliser avant que les compteurs ne soient remis à zéro.
✔️ Créer un cadre de travail motivant et responsabilisant
De nombreuses études l’attestent : un salarié motivé est un salarié plus engagé, plus productif et plus fidèle. Rassurez-vous, cela n’implique pas forcément d’investir dans un babyfoot ou dans une salle de sieste.
Les actions les plus puissantes sont souvent les plus simples :
- Mettre en place un management bienveillant, fondé sur l’écoute et la reconnaissance
- Offrir une certaine souplesse dans l’organisation du travail (horaires, télétravail, autonomie)
- Favoriser la responsabilisation et l’implication des salariés dans certaines décisions (pour renforcer le sentiment d’appartenance et d’utilité)
- Proposer un cadre confortable, serein et chaleureux
5. Suivre et piloter la rentabilité avec méthode et stratégie
Améliorer la rentabilité de son entreprise ne se résume pas à des actions ponctuelles quand les premières difficultés se font sentir.
Cela doit s’inscrire dans un processus d’optimisation continue. Pour garder le cap, veillez à suivre vos performances à l’aide d’indicateurs stratégiques et ajustez vos actions en fonction des résultats observés.
- Analysez régulièrement vos marges par activité, produit ou client pour identifier les plus rentables parmi eux (et ceux à optimiser ou repenser)
- Suivez vos indicateurs financiers clés : trésorerie disponible, seuil de rentabilité, taux de marge, coût d’acquisition client
- Évaluez régulièrement la rentabilité de vos actions, qu’elles soient commerciales, marketing ou organisationnelles
- Adaptez votre stratégie selon les résultats observés : ce qui fonctionnait hier ne fonctionne pas forcément aujourd’hui
- Gardez un œil sur l’évolution du marché pour anticiper les changements, détecter les opportunités ou les signaux d’alerte
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